第450章 心有灵犀

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为消费会萎缩，直到现在也没有开设任何一家新店。

    看完销售目录，岑佩佩将其随意扔在被子上，一翻身，手指从床头柜够到一份资料，一扭腰，身子转回，蠢喘了口气，从另一边的床头柜拿起水杯呷了一口，放回杯子，翻开资料阅读。

    从资料上显示，西尔斯深度介入供应链，对供应商的选择标准之一是必须占据工厂产能的相当一部分，这样可以保证公司具备足够的议价能力，西尔斯甚至要求工厂将生产地放在自己的供应链附近，此外需要工厂供货的持续性、保密性和质量保证。

    西尔斯会针对某个商品设定一个成本价格，当然工厂也可以以合理的理由要求西尔斯涨价，以保证一定的利润率。此外，如果利润超过合约协议，相应超出部分将在西尔斯与供应商之间平分。

    西尔斯的战略投资以供应链为主线，虽深度介入供应链，且经常投资包括惠而浦等投资商，其三成的销量来自投资的企业，持股比例通常介于1%至60%之间。但西尔斯对投资的定位是以帮助供应链的战略投资为核心，主要目的并非直接盈利。

    大多数时候，西尔斯将自己清楚定位为零售商，而不是制造商，无意进军制造业，然而，少数时候当市面上没有足够可用产能，而顾客又明确有需求，西尔斯就会被迫亲自下场。

    比如，电视开始兴起时，西尔斯就被迫自己开厂制造电视机。当然，对于女装这样的特别品类，西尔斯会将更多比例放在市面上采购，因为潮流实在难以把控。

    有时候，为了保证商品质量，即使产能不足，也不会用其他产品替代，不惜牺牲市场份额。

    手伸到床头柜的玻璃罐里，抓了一个口香糖圆球扔进嘴里，岑佩佩一边咀嚼，一边寻思该如何给自己老爷对接西尔斯，西尔斯每年的服饰销量数以千万计，中华制衣只要能挤入供应商行列，就有一个稳定的收入来源。

    想到冼耀文，岑佩佩浑身燥热，连呷两口水压了压才好一点。

    “臭男人，我在美国捱苦，你在香港招惹一个又一个，把你害人的东西剪了，哼。”

    分神了一阵，岑佩佩接着看资料。

    从理查德·西尔斯开始，吸引消费者的注意力就是西尔斯成功的关键，其销售目录的营销费用率一直高达5%，而竞争对手由于规模较小不得不用更高比例营销费用，如蒙哥马利·沃德营销费用率为7-8%，而杰西潘尼则为15%。

    实际上，要做到五分之三的美国人每年至少走进西尔斯门店一次，其一直是美国最大的广告主之一，自1940年开始，其在报纸的广告投放就达到1100万美元，是报纸最大金主。

    然而，当时西尔斯营销定位一直是本地零售商，而不是全国，主要是其推行因地制宜不同地区不同服务的政策。然而，随着电视等全国媒体流行，西尔斯逐步转为统一内容全国营销，其定价策略也开始施行全国统一的策略。

    作为最大广告金主之一，西尔斯有权要求其电视广告前后节目不能有任何暴力和恐怖等元素，以免造成消费者情绪联想，不利于品牌形象。

    当然，西尔斯的激进营销有时候也伴随着一些行业普遍的割韭菜方式，比如诱导转向法，即以低价营销某一商品，等消费者进店，这款商品便会神奇地没有库存，或者导购会以各种理由为消费者推销另一种售价更高的商品。

    除了商业化营销，西尔斯也注意社会价值角度创造公司良好形象。比如最开始以农民顾客为主，公司便提供资金给每个农村雇佣农业专家，为农民排忧解难。

    此后，公司推出专门农业基金，主要目的是提高农民收入，即提高客户购买力。

    在西尔斯看来，慈善等增加社会价值的投入并不是一种成本浪费，而是一种投资，只有蛋糕变大，自己能分到的份额才会变大。

    慈善引起了岑佩佩的联想，和自家老爷一段时间相处下来，她知道老爷无论面对谁都是温文尔雅、举止大方，即使面对不喜欢的人，也不会当面让别人难堪，她猜测老爷就是面对恨不得弄死的敌人，依然是彬彬有礼地请求对方让自己开一枪。

    她知道老爷绅士的外表之下，内心未必那么绅士，但君子论迹不论心，坏人一辈子装好人即为好人，不管老爷的内心如何，家里家外一直保持绅士的风度，不打人，也不会无故骂人，里外如一，这就够了。

    老爷身边总是带着报纸，一有闲暇就看，仿佛对整个世界正在发生的每一件事情都保持关注，却不怎么关心与己无关的陌生人，有同情心，却不轻易对外释放，但会引导她和其他人做慈善。

    加入宝安商会，给建校基金捐款；出钱盖岑佩佩小学；参加保良局的慈善晚会，八千一万往外捐；给石硖尾的寮民分月饼、猪肉；让叔叔义务给周围的邻居处理法律问题。

    如此种种，老爷大概不是真心做慈善，而是想给冼家立一个好口碑。他真正想做的慈善是扶持洪英东，带着那些坏警察一起发财，诸如这些有回报的慈善。

    深入考虑一下，老爷给员工们高工资，大概也有把蛋糕做大的想法。

    沿着这个思路继续往下想，岑佩佩对冼耀文的产业布局思路愈发清晰，做大蛋糕自然是为了自己能吃到更多，员工手里有余钱，大体上会按照食衣住行的顺序改善生活，所以，除了行，老爷在其他三个方面都有布局。

    “不对，行大概也会布局。”

    岑佩佩忽然想起冼耀文有一段时间关注过香港和澳门之间的飞机线路，可能有想法经营两地的客运生意。

    西尔斯充分

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